海能达对讲机（HYT）在战略调整中阔斧前进、率先成为中国对讲机大哥

     国内知名的专业无线通信制造商海能达HYT针对传统的对讲机销售模式进行了调整。作为在业内有着举足轻重的地位作用的企业，它的一举一动往往都是业界人士关注的焦点。那么，HYT在发展越来越壮大的情况下，是如何调整其自身来适应市场发展，进而更稳固的立足于市场的呢?又是采取了哪些新的策略、做了哪些业务上的调整呢?这些业务调整会否对原合作商户产生冲击或带来提升?对于数字对讲机，HYT是如何看待它的发展前景，HYT在数字对讲机上有没有新的进展?带着以上的问题，小记采访了HYT无线产品事业部总经理汪冀，以下为汪总所作之回应与阔论。

调整自身，是为了飞得更高

去年爆发的金融危机，对各行业都有一定的影响和冲击，对对讲机行业也是冲击不小。金融危机被引爆之后，许多厂商都大打价格战，价格一降再降，这样的做法不仅让生产质量下降，连同生产商、经销商的利润一再削减，更使整个市场处于混乱的价格战状态。很多厂商、经销商苦不堪言，认为再这样恶性循环演变下去，会让做市场的人首先丢失信心。

面对这些问题，我们HYT也开始重新思考——对讲机市场我们该如何长远地走下去?陈清州总裁和唐继跃总裁特别顾问为此召开了公司高层的相关决策会议，会上大家一致认为现在正是调整业务、再度出击的一个好时机!通过业务结构的战略调整，重新规划我们的业务板块，对各产品线的销售进行更加合理的划分或整合，使我们在提供产品、解决方案及服务时，能快速的贴近客户的实际需求，更近一步的实现我们对客户“随需而通”的优质服务。另外，经过调整的业务模式让我们能更快速的获得客户的及时反馈和需求，了解市场的我们将更高效率的推出更好的服务、更周全的解决方案、更贴心的产品。通过这些正面的提升，不仅提高了我们的竞争力，也让我们能走得更高更远。

由终端销售到系统和应用解决方案销售与之相结合

作为国内最大的专业无线通信设备生产企业，HYT已经连续十五年保持销量领先。现在，我们在稳固和提升终端产品销售的同时，把系统和应用解决方案销售作为另一个业务重点。为石油石化、铁路、物探、林业、水利、电力、交通等行业用户提供专业无线通信整体解决方案。其中包括了MPT1327集群系统、同播系统、视频和数据传输系统等，并结合了智能延伸系统、无线调度网关、微型集群系统、巡更系统等技术方案，为客户量身定制随需而通的解决方案。而对于一些林业、铁路和石化客户的特殊定制需求，HYT700多人研发团队发挥了强大的研发优势，开发的一系列新产品和新解决方案，以实际行动做到了“随需而通”，并迅速交付客户推向市场。

我们HYT无线产品事业部现在拥有30种终端产品、300多种配件、近35种应用解决方案，而且还在不断的更新和补充，近期又有TC-580业余无线电对讲机、TC-720S铁路专用对讲机、TC-780M集群防爆机、KTW128矿用防爆机和TC-880GM双模对讲机，以及DMR数字终端对讲机和车载台的加入，这是我们无线产品事业部的一次不小的进步。现在我们可以说，我们不仅仅只是提供对讲机终端产品，还能提供整个系统的开发和应用解决方案。HYT丰富的产品线及庞大的研发队伍为无线产品事业部的业务调整提供了很好的基础和平台。

从无线产品事业部业务调整以来，我们已经为行业客户交付了一套MPT1327集群系统和多套巡更系统，多套同播系统和视频系统也正在施工准备交付，还有更多的项目配合合作伙伴一起在电测、方案提供、合同签订过程中。

三步调整市场战略

面对市场，我们除了传承以往的态度，做好HYT的品牌形象，并将之做得更足更细之外，更要突破以往的商业市场，规模化进入专业市场。

第一，客户满意，我们满意。

让合作伙伴和用户满意是我们一贯的追求，也是我们工作的核心。新业务为合作伙伴带来更多的市场机会和利润增长点，通过建立新的合作伙伴赢利模型，给他们带来了丰厚的回报。与此同时，HYT为众多行业客户实现随需而通的目标提供了整体的专业无线通信解决方案。

以前，在我们没有设立分支机构的地区，合作伙伴在行业客户销售方面遇到很多困难，一些合作伙伴在技术方面不过关，客户的各种后续服务得不到保障，遇到问题也不能及时反映给总部，造成有些合作伙伴在开发专业新客户上心有余而力不足。为此，我们成立了大客户部，将行业市场细分，把销售人员和技术支持人员下沉到区域，并在北京、上海、西安、武汉、成都成立五个业务平台，充实一线销售力量，能够对合作伙伴和用户进行及时有效的支持。区域销售经理、大客户经理与当地合作伙伴一起深入拜访客户，技术人员从技术交流、方案提供方面提供技术支持，工程服务人员进行工程安装并负责售后服务，这样HYT为合作伙伴提供了全方位的配合和支持。同时，我们制定了细致的培训计划，对所有渠道合作伙伴的销售人员和技术人员进行技术、销售、财务、运营管理等多方面的培训，力求每个HYT的合作伙伴都和HYT共同成长，成为能够独挡一面的经销商。

最近，我走访了华东、华中、西北、华北、东北和西南等几个区域，与当地的合作伙伴进行了交流和沟通;也走访了众多的石油石化、钢铁、铁路、电力等行业客户，他们的反馈都非常积极，不但提出了自身的需求，更希望HYT能够提供相应的设备和解决方案来实现这些需求，同时他们也需要一个合理的设备价格，以及迅速有效的售后服务来支撑，这些我们HYT都能够做到。

记得有一次，我们拜访了一个油田通信公司的客户，他向我们提出了通信覆盖的需求，我们便马上通知总部的工程师准备方案，我们的工程师整晚加班工作用一个通宵的时间做出了方案。第二天，当我们拿着完整的解决方案去见客户时，客户惊讶得目瞪口呆，对我们如此快速的需求响应连连称赞，我们的积极诚恳的态度以及优质的方案也让客户对我们的信任度迅速提升。

在我走访的经销商中，竟然发现有渠道合作伙伴一直以来只销售HYT的产品，我以前认为这在行业内几乎是不可能的。合作伙伴告诉我：“我们都是从事这个行业至少十年的老商户了，什么产品受好评、什么产品能长足发展，我们不会看错。我们对HYT这个品牌有信心，所以我们专注的去做好HYT的产品，我们相信HYT会给我们带来越来越多的客户，越来越多的机会，以及更广阔的未来。”

我们不仅要做到合作伙伴满意，更要让用户满意，这就是我们工作的核心，也是我们追求的多赢。

第二，积极进行市场拉动。

市场是检验HYT产品和服务的标尺。我们在依托HYT强大研发实力和完善的工程服务体系的同时，进行积极有效的市场拉动给合作伙伴带来更多销售机会，为用户提供更多产品和服务的途径。

公司在今年4月制定了品牌发展战略，这给无线产品事业部带来了最为积极的影响，未来几年，随着HYT品牌在客户和市场中进一步的扩大影响力和知名度，将为HYT产品和方案销售业绩带来持续的高速成长。

同时，公司市场部抽调精兵强在无线产品事业部成立了无线市场推广部，使我们把资源更加有效的投入到市场一线，用户推广会、新产品上市活动、电子商务、销售精英俱乐部、客户关系管理系统、市场促销、广告投入、专卖店建设、蓝色新干线活动、客户拜访、电话销售团队的建立、高端客户俱乐部、HYT应用解决方案大赛、针对业余无线电爱好者的新产品测试活动等等使越来越多的客户成为HYT的用户，越来越多的销售达成为合作伙伴带来业务的增长和利润。我们还成立了大客户部，由项目运作经验丰富的同事和引进的业务精英组成一支攻击力强、高绩效的作战团队。通过细分市场、准确定位、主动出击，占领高端行业市场，牵引客户和渠道，形成在行业市场的规模进入，为合作伙伴打开新的市场空间，带来新的业务增长点。

第三，行业突破。

对于当前取得的成就，我们认为还远远不够。HYT一直在寻求突破口，现在，我们通过对对讲机行业的剖析，将商业与专业市场进行细分，分别推出了崭新的产品和各种系统及应用解决方案。我们根据特殊用户需求定制的TC880GM的双模对讲机，在对讲机里面加入了手机的功能，即是可以插入SIM卡的对讲机，这给许多使用客户带来了方便，也令对讲机变得更加生动有趣;我们所有的防爆对讲机和矿用防爆对讲机终端都是由国家安全生产监督管理局信息中心监制，无疑给客户增强了安全使用的信心;我们的无线视频传输系统使铁路用户对危险路段的监控得以实现;我们的集群解决方案使石化企业紧张的频率资源得到了有效运用，提高了生产调度管理效率;我们的煤矿通信覆盖系统在华中、西南、西北都实现了销售。

我们和铁道部、中石化等部委企业建立了合作关系，我们已经进入了中石化等几大企业的采购名录。

我们的大客户部、区域销售团队通过与渠道合作伙伴的默契配合已经取得了骄人的业绩，在各大区域都取得了行业大项目的成交。我们可以很自信的说，应用解决方案的销售将在年内为无线产品事业部带来20%的业绩增长，在未来3年无线产品事业部总体业务规模将达到现在的2.5倍，其中应用解决方案销售将占有一半的份额，也会使HYT成为高端行业客户最主要的专业通信设备和解决方案供应商。

以上就是我们面对如今市场进行的战略调整，以长远的目光认真做好当前的市场，以我们“三好一快”的核心竞争力，即质量好、性价比好、服务好、快速满足客户需求。期望在不远的将来，我们的工作能够使得对讲机市场有一个质的飞跃!

数字对讲机是未来的必然趋势

我们HYT对对讲机的发展前景是乐观的，首先，对讲机的优势很多，比如没有月租没有通话费，操作简单等。其次，在应对突发事件和重大自然灾害时能保证正常通话，发挥最大的优势，最大限度地减少损失。例如去年的冰雪自然灾害、四川特大地震，今年新疆乌鲁木齐的“七.五”事件，我们都第一时间赶赴现场和当地经销商一起，为企事业单位组建应急通信网络，保障了抢险救援、生产调度、安全保卫等工作的进行。超短波通信在应急通信中的地位和作用亦逐渐得到了大众的关注和认可，在相对范围内的独特优势是其它通信无法替代的;再者，随着经济的发展，各个行业对专业无线通信的需求会越来越大，专业无线通信行业的前途一定会更为理想和光明。

如果说技术含量越来越高的对讲机，是未来的趋势，那么数字对讲机，就是未来的必然发展。对讲机技术发展以来，模拟技术的应用已经非常成熟，关键器件已十分可靠，能够基本满足现有客户消费群体的基本需求，可以说为多种行业的发展都作出了巨大的贡献。但是，随着社会经济与科技的发展，比如警察、公共安全、公用设施、医疗、消防及一些特殊部门等对移动终端又不断提出了更加专业、安全、稳定、健康、便捷的要求。随着无线通信技术的发展，人们对无线通信质量的要求将更高，频谱资源也将更紧张，而有着模拟对讲机无法比拟的优点的数字对讲机，必将有着巨大的需求市场。但从目前来看，在对讲机技术上已十分成熟的模拟对讲机在很长一段时间内还将存在，它在功能更强，可靠性更高，更专业化或商业化的发展中与数字对讲机一起，各自发挥特点，满足不同用户的不同的需求，因此在短时间内数字对讲机是不会取代模拟对讲机的。但从长远来看，数字对讲机的研发、数字对讲机市场的分析，以及数字对讲机产业的发展已经提到议事日程上来了，特别是对于国内对讲机生产企业和研发单位，不能不予以认真地关注。

HYT的数字产品即将上市，将会给市场带来新的亮点，给客户带来新的体验和选择，对此我们充满信心!

采访后记

在与汪总二个半小时的畅谈中，小记深切地感受到了一个大企业大品牌所具有的大气和在金融危机中处理问题的沉稳;为了客户的满意、为了产品的完美所下的功夫之足，真是细微之处见真功!这就是HYT!

值得一提的是，小记在HYT的展厅里，还见到了一封使用HYT产品的消防队寄来的感谢信，大致是说：在某次救火的行动中，一位不幸被困火场的消防队员，不小心将对讲机掉到了火堆里，抢救回来之后，发现对讲机已经被烧得不成型，连天线也扭曲了，但幸运的是居然还能发出信号，后来通过呼叫队友，这位被困火场的队员最终获得救援。看到这篇感谢信，小记对HYT有一种深深的感激，这就是社会价值的所在!